KHI SO ĐIỀU HÒA, ĐỪNG BẮT ĐẦU TỪ THƯƠNG HIỆU – HÃY BẮT ĐẦU TỪ NHU CẦU

Khi chuẩn bị mua điều hòa, rất nhiều người bắt đầu bằng câu hỏi:

“Daikin hay Panasonic tốt hơn?”
“Mitsubishi Heavy có tốt hơn Daikin không?”
“Casper, Midea hay Funiki nên chọn hãng nào?”

Đây là những câu hỏi dễ hiểu, nhưng thường được đặt quá sớm.

Bởi trước khi hỏi thương hiệu nào tốt hơn, còn một câu quan trọng hơn:

Bạn cần chiếc điều hòa đó làm tốt điều gì?

Phòng ngủ cần sự yên tĩnh có thể cần một kiểu sản phẩm khác phòng khách dài cần đưa gió đi xa. Người bật điều hòa 10 giờ mỗi ngày có thể ưu tiên khác người chỉ dùng vài giờ buổi tối.

Vì vậy:

ĐỪNG BẮT ĐẦU TỪ “HÃNG NÀO TỐT?”

Hãy bắt đầu từ:

“TÔI CẦN GÌ Ở CHIẾC ĐIỀU HÒA?”

Không có một chiếc điều hòa tốt nhất cho tất cả mọi người

Giả sử có hai điều hòa cùng:

9.000 BTU → Inverter → 1 chiều → mức giá tương đối gần nhau.

Máy A có:

độ ồn thấp ở mức gió nhỏ → khả năng giảm công suất tốt → luồng gió nhẹ nhàng.

Máy B có:

lưu lượng gió lớn hơn → đưa khí mát đi xa hơn → công suất Max lớn hơn.

Máy nào tốt hơn?

Không thể trả lời nếu chưa biết lắp ở đâu.

Nếu là phòng ngủ nhỏ, người sử dụng nhạy cảm với tiếng ồn và bật máy suốt đêm, những điểm mạnh của Máy A có thể rất đáng giá.

Nhưng nếu là phòng khách dài, nhiều người và cần đưa khí mát tới khu vực xa dàn lạnh, ưu điểm của Máy B lại có thể hữu ích hơn.

Hai chiếc máy không thay đổi.

Chỉ có bài toán sử dụng thay đổi – nhưng kết quả lựa chọn đã có thể thay đổi theo.

Nhu cầu đầu tiên phải xác định: Căn phòng cần bao nhiêu công suất?

Trước thương hiệu, trước CSPF, trước công nghệ, chiếc điều hòa phải đủ khả năng đáp ứng tải nhiệt của căn phòng.

Diện tích chỉ là điểm bắt đầu.

Hai phòng cùng 20 m² nhưng một phòng:

ít nắng → ít kính → hai người → trần bình thường

và một phòng:

hướng Tây → cửa kính lớn → tầng áp mái → nhiều người

có thể có tải nhiệt rất khác nhau.

Nếu chọn sai công suất ngay từ đầu, việc tranh luận:

máy A êm hơn → máy B CSPF cao hơn → hãng C nổi tiếng hơn

trở nên kém ý nghĩa.

Bởi điều đầu tiên chiếc máy phải làm được vẫn là:

đáp ứng lượng nhiệt cần lấy khỏi căn phòng.

Sau công suất, hãy hỏi: Điều gì quan trọng nhất với mình?

Không phải gia đình nào cũng cần cùng một thứ.

Có người ưu tiên:

chi phí mua ban đầu.

Người khác quan tâm:

tiết kiệm điện vì sử dụng nhiều giờ mỗi ngày.

Có người cần:

phòng ngủ thật êm.

Có người lại muốn:

gió mạnh và phân phối khí tốt cho phòng khách.

Gia đình có trẻ nhỏ hoặc người cao tuổi có thể quan tâm nhiều hơn tới luồng gió dễ chịu và khả năng duy trì nhiệt độ ổn định.

Một người yêu công nghệ có thể đánh giá cao:

Wi-Fi → cảm biến → tự động hóa → các tính năng tiện nghi.

Trong khi người khác mua về chỉ sử dụng:

Cool → 26°C → Auto Fan

và gần như không bao giờ chạm tới những tính năng đó.

Không ai sai.

Họ chỉ đang mua cho những nhu cầu khác nhau.

Cùng một thông số có thể có giá trị khác nhau với từng người

Giả sử Máy A có độ ồn dàn lạnh tối thiểu thấp hơn Máy B.

Đây là một lợi thế kỹ thuật có thể đáng quan tâm.

Nhưng giá trị của nó lớn tới đâu còn tùy người sử dụng.

Nếu máy được lắp trong phòng ngủ và người dùng rất nhạy với tiếng ồn:

độ êm có thể là tiêu chí hàng đầu.

Nếu máy lắp ở phòng khách đông người, có TV và nhiều âm thanh sinh hoạt:

chênh lệch vài dB ở mức vận hành thấp có thể ít quan trọng hơn lưu lượng gió hoặc khả năng phân phối khí.

Tương tự với Wi-Fi.

Người thường xuyên muốn bật máy từ xa trước khi về nhà có thể thấy Wi-Fi rất hữu ích.

Người không bao giờ điều khiển điều hòa ngoài chiếc remote lại gần như không nhận được giá trị từ tính năng này.

Vì vậy:

Giá trị của một tính năng không chỉ nằm ở việc máy có nó – mà còn ở việc người dùng có cần nó hay không.

Thời gian sử dụng cũng làm thay đổi cách lựa chọn

Hãy so hai gia đình.

Gia đình A bật điều hòa phòng ngủ:

8–10 giờ mỗi đêm → gần như quanh mùa hè.

Gia đình B bật điều hòa phòng khách:

1–2 giờ mỗi ngày → chủ yếu lúc có người sử dụng.

Với Gia đình A, những khác biệt về:

hiệu suất → khả năng vận hành ở tải thấp → độ êm → khả năng duy trì nhiệt độ

có cơ hội tạo giá trị trong hàng nghìn giờ sử dụng.

Với Gia đình B, chi phí mua ban đầu và khả năng đáp ứng nhanh trong khoảng thời gian ngắn có thể được cân nhắc nhiều hơn.

Đó là lý do không thể nhìn CSPF rồi nói:

“Máy có CSPF cao hơn chắc chắn đáng mua hơn.”

Câu hỏi phải là:

“Hiệu suất cao hơn có giá trị bao nhiêu trong cách tôi thực sự sử dụng chiếc máy?”

Điều kiện sử dụng thực tế cũng rất quan trọng

Một chiếc điều hòa không hoạt động trong phòng thử nghiệm suốt đời.

Nó có thể được lắp ở:

phòng hướng Tây → tầng áp mái → phòng nhiều kính → phòng kín nhỏ → phòng khách thông với khu vực khác → nơi có nhiều người hoặc nhiều thiết bị điện.

Điều kiện đó ảnh hưởng trực tiếp tới tải mà máy phải xử lý.

Ví dụ, với căn phòng thường xuyên chịu tải cao, người mua có thể quan tâm nhiều hơn tới:

khả năng đáp ứng công suất → công suất Max → điều kiện làm việc của dàn nóng → khả năng phân phối gió.

Trong phòng ngủ tải tương đối ổn định vào ban đêm, những yếu tố như:

độ êm → khả năng vận hành tải thấp → luồng gió dễ chịu

lại có thể được nâng lên.

Ngân sách không phải yếu tố cần né tránh

Một sản phẩm rất tốt nhưng vượt xa khả năng chi trả vẫn chưa phải lựa chọn phù hợp.

Ngược lại, ngân sách thấp hơn không có nghĩa người mua phải chọn tùy ý.

Điều cần làm là xác định:

trong số tiền mình sẵn sàng bỏ ra, đâu là những giá trị cần giữ lại và đâu là những thứ có thể bỏ bớt.

Ví dụ, nếu ngân sách giới hạn nhưng máy dùng cho phòng ngủ mỗi đêm, có thể ưu tiên:

đúng công suất → Inverter → độ êm phù hợp → hiệu suất hợp lý

trước những tiện ích mà gia đình ít dùng.

Một người khác lại có thể sẵn sàng trả thêm cho Wi-Fi, xử lý không khí hoặc thiết kế cao cấp vì đó là những giá trị họ thực sự mong muốn.

Ngân sách không đứng đối lập với chất lượng.

Nó là một phần của bài toán lựa chọn.

Vậy thương hiệu có còn quan trọng không?

Có.

Thương hiệu có thể liên quan tới nhiều thứ người mua quan tâm:

năng lực R&D → thiết kế sản phẩm → hệ thống kiểm soát chất lượng → chính sách bảo hành → mạng lưới dịch vụ → linh kiện → mức độ tin cậy mà người tiêu dùng đã hình thành.

Nhưng thương hiệu nên xuất hiện sau khi nhu cầu đã được xác định, không phải thay thế cho việc xác định nhu cầu.

Cách làm hợp lý hơn là:

NHU CẦU → ĐIỀU KIỆN SỬ DỤNG → NGÂN SÁCH → NHÓM SẢN PHẨM PHÙ HỢP → THƯƠNG HIỆU & MODEL.

Chứ không phải:

CHỌN HÃNG TRƯỚC → SAU ĐÓ TÌM MỘT MODEL CỦA HÃNG ĐÓ ĐỂ CỐ PHÙ HỢP VỚI MÌNH.

Đây là hai cách mua hàng rất khác nhau.

Đừng hỏi “máy nào thắng nhiều tiêu chí hơn?”

Đây là một chiếc bẫy khác khi so sản phẩm.

Giả sử Máy A thắng:

CSPF → Wi-Fi → nhiều tính năng → độ ồn Min.

Máy B thắng:

lưu lượng gió → công suất Max.

Nếu đếm đơn giản:

Máy A thắng 4–2.

Nhưng nếu căn phòng của bạn tải nhiệt lớn và cần phân phối khí mạnh, hai tiêu chí Máy B làm tốt có thể quan trọng hơn bốn tiêu chí kia.

So sánh sản phẩm vì vậy không phải một cuộc bỏ phiếu:

mỗi thông số = 1 điểm.

Mỗi tiêu chí phải có trọng số khác nhau tùy nhu cầu của người mua.

Đây chính là điểm biến một bảng thông số thành một quyết định mua hàng có cơ sở.

Hãy tạo “thứ tự ưu tiên” trước khi so hai máy

Trước khi mở hai catalogue, hãy thử viết ra 3–5 điều quan trọng nhất.

Ví dụ với phòng ngủ:

1. Đủ công suất.
2. Êm khi ngủ.
3. Duy trì nhiệt độ dễ chịu.
4. Hiệu suất tốt vì dùng 8 giờ/đêm.
5. Ngân sách dưới 10 triệu.

Hoặc với phòng khách:

1. Đủ công suất khi đông người.
2. Phân phối gió tốt.
3. Làm mát khu vực sử dụng nhanh.
4. Giá hợp lý.
5. Wi-Fi nếu thực sự cần.

Khi ấy, hai bảng thông số bắt đầu có ý nghĩa với chính bạn.

Chỉ cần nhớ

Khi so hai điều hòa, đừng bắt đầu bằng:

“DAIKIN HAY PANASONIC?”
“MITSUBISHI HEAVY HAY DAIKIN?”

Hãy bắt đầu bằng:

PHÒNG CỦA TÔI CẦN BAO NHIÊU CÔNG SUẤT?
TÔI SỬ DỤNG BAO LÂU?
TÔI ƯU TIÊN ĐIỀU GÌ?
TÍNH NĂNG NÀO TÔI THỰC SỰ DÙNG?
NGÂN SÁCH CỦA TÔI BAO NHIÊU?

Sau đó mới tìm thương hiệu và model đáp ứng tốt những điều đó.

Bởi:

KHÔNG CÓ MỘT CHIẾC ĐIỀU HÒA TỐT NHẤT CHO TẤT CẢ MỌI NGƯỜI.

Chỉ có chiếc điều hòa:

PHÙ HỢP HƠN VỚI NHU CẦU + ĐIỀU KIỆN SỬ DỤNG + NGÂN SÁCH CỦA BẠN.

Và từ Bài 4 của Chùm 9, chúng ta sẽ bắt đầu đưa từng nhóm thông số vào chính bài toán này để biết khi nào một khác biệt kỹ thuật thực sự tạo ra giá trị cho người mua.

TÌM HIỂU THÊM

Hai điều hòa cùng 9.000 BTU, tại sao giá có thể chênh nhau vài triệu?

Muốn so sánh hai điều hòa, trước tiên phải chắc rằng chúng cùng “hạng cân”

Tại sao căn phòng cùng diện tích lại có thể cần công suất điều hòa khác nhau?

Điều hòa phòng ngủ nên ưu tiên những gì?

Điều hòa phòng khách nên ưu tiên những gì?

Phòng hướng Tây, tầng áp mái, nhiều kính nên chọn điều hòa như thế nào?

Chọn điều hòa theo nhu cầu thực tế, đừng bắt đầu từ thương hiệu